Positionierung, die sich prüfen lässt
Nicht, weil die Produkte gleich wären — die Auftritte sind es: dieselben Stockfotos, dieselben Renderings, zunehmend derselbe KI-Text. Was unterscheiden würde, steht fast nirgends. Beim Produkt: wie es wirkt und was das belegt. Beim Unternehmen: die Position — wofür Sie stehen, und warum das für Ihre Kunden den Unterschied macht. Beides arbeiten wir heraus.
Das Problem
Bei Komponenten und Systemen, die in eine fremde Maschine oder Anlage eingebaut werden, fällt die Entscheidung früh — in Spezifikation und Auslegung, oft bevor jemand bei Ihnen anruft. Wer dort nicht in die engere Wahl kommt, erfährt nie, warum.
Robust, effizient, individuell, partnerschaftlich, innovativ. In jedem Segment benutzen fünf bis acht Anbieter dieselben Wörter. Wer nicht unterscheidbar ist, wird über den Preis verglichen.
Eine Prozentangabe ohne Vergleichsbasis, Betriebsfall und Systemgrenze lässt sich nicht in eine Auslegung oder eine Wirtschaftlichkeitsrechnung übernehmen. Also lässt man sie weg — und Sie mit ihr.
Die erste Recherche macht heute oft ein KI-Assistent. Der referiert, was prüfbar dasteht. Werbetext fällt bei diesem Schritt geräuschlos raus.
„Bis zu 30 % weniger ungeplante Stillstände.“
Prüfbar: nein. Übertragbar auf den Betrieb des Kunden: nein. Unterscheidbar von sieben Wettbewerbern, die dasselbe schreiben: nein.
Der Unterschied zwischen „wir sind besser“ und „hier ist, worin, gegenüber wem, unter welchen Bedingungen“ ist der Unterschied zwischen Werbung und Entscheidungsgrundlage.
Der Einstieg
Wir nehmen eine Ihrer Produktgruppen — und darin die zwei, drei Anbieter, gegen die Sie tatsächlich antreten, Sie eingeschlossen — und werten aus, was öffentlich behauptet wird und wie viel davon belegt ist. Jede Aussage mit Fundstelle und Abrufdatum. Das Ergebnis bekommen Sie, bevor Sie irgendetwas beauftragen.
Transparenz vorab: Wir werten immer die gesamte Gruppe aus, nicht nur Ihr Unternehmen. Wir halten das für die einzig saubere Form — und Sie sollen das von uns erfahren, nicht vom Markt.
Zusammenarbeit
Für einen Geschäftsbereich oder eine Produktgruppe. Am Ende steht eine Position, die Ihre Vertriebs- und Anwendungsleute in eigenen Worten erklären können, plus die Argumentationslinien für die Rollen, die beim Kunden mitentscheiden — Konstruktion, Einkauf, Service.
Jede Aussage bekommt einen Beleg oder den ausdrücklichen Vermerk, dass der Beleg fehlt. Die Lückenliste ist Teil des Ergebnisses, nicht ihr Ausschluss.
Website, Vertriebsunterlagen, Messe, LinkedIn — bespielt aus derselben Position, nicht aus einem Themenplan. Ein Kanal weniger ist besser als vier, die Unterschiedliches behaupten.
Kein Stundensatz, keine Volumenstaffel nach Beiträgen. Ein fester monatlicher Betrag, jederzeit mit Frist kündbar.
Ablauf
Zwei bis drei Termine mit Vertrieb, Anwendungstechnik und Produktmanagement. Gesucht wird nicht die Selbstbeschreibung, sondern: Gegen welche Alternative haben Sie zuletzt verloren — und gegen welchen Einwand?
Ein Satz, der falsch sein kann. „Wir sind Ihr zuverlässiger Partner“ kann nicht falsch sein und ist deshalb wertlos.
Prüfstandsberichte, Feldwerte, Referenzeinsätze. Was sich nicht belegen lässt, wird nicht schöner formuliert, sondern als offene Lücke geführt — mit dem Vorschlag, wie sie zu schließen wäre.
Datenblatt, Website, Messestand und Vertriebsgespräch sagen danach dasselbe — in der Auflösung, die die jeweilige Rolle braucht.
Und eine Regel, die wir uns selbst auferlegen: Zu Projektbeginn schreiben wir auf, woran Sie nach 90 Tagen erkennen, dass die Position falsch war. Tritt es ein, wird korrigiert. Das ist der Mechanismus — nicht der Störfall.
Wer das macht
Dreißig Jahre B2B-Vertrieb und -Marketing im Industriegeschäft: Komponenten und Systeme, lange Entscheidungswege, Buying Groups, in denen Technik, Einkauf und Geschäftsführung unterschiedliche Dinge hören wollen. Aus dieser Zeit stammt das Musterwissen, mit dem wir arbeiten — welche Argumente in welcher Konstellation tragen und welche regelmäßig auseinanderfallen.
Was Sie hier nicht finden: Referenzlogos und Erfolgsquoten. Die Projekte, aus denen die Muster stammen, unterliegen Vertraulichkeit, und für dieses Angebot in dieser Form sammeln wir die Belege gerade erst. Eine Prozentzahl zu erfinden, wäre genau der Fehler, den wir bei anderen benennen.
Stattdessen das hier: Sie bekommen die Auswertung Ihres Segments und beurteilen selbst, ob die Arbeit taugt.
Passung
Nächster Schritt
Kein Verkaufsgespräch als Vorbedingung. Sie sagen mir, gegen wen Sie antreten; ich werte die Produktgruppe aus und wir gehen das Ergebnis gemeinsam durch — dreißig Minuten, danach entscheiden Sie.
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